Best Cases – Störtebekker motiviert zum Zweitkauf

Ausgangslage

Seine Kundschaft gewinnt das Unternehmen in erster Linie über digitale Kanäle, etwa über Social Media mit Schwerpunkt auf Instagram. Absolutes Werbe-Neuland betrat das junge Team, als es im Rahmen der CMC Print-Mailing-Studie 2022 erstmals testete, ob und wie die Bestandskundenaktivierung per Werbebrief funktioniert.

Lösung

Die CMC Print-Mailing-Studie 2022 nahm insbesondere die Wirkung verschiedener Gutscheinvarianten unter die Lupe. „Für uns war die Teilnahme an der Studie eine sehr coole Möglichkeit, Print-Mailings zu testen und Umsatz zu machen“, erzählt Martin Picard, Gründer und CEO von Störtebekker. Das Start-up schickte eine Print-Mailing-Variante mit einem 15-Prozent-Gutschein und eine mit einem 20-Prozent-Gutschein gegeneinander ins Rennen.

Ergebnis

Der Test brachte Störtebekker mehr Umsatz, wertvolle Erkenntnisse für die Werbestrategie und überraschende Insights über das Kundenverhalten: Die Variante mit dem höherwertigen Gutschein verzeichnete eine um 31 Prozent bessere Conversion Rate als die mit dem niedrigeren Gutschein. Hier bestätigte sich einmal mehr die alte Werberegel: Je höher der Wert, desto erfolgreicher! Zudem kaufen Bestandskund:innen mehr ein, je mehr der Gutschein wert ist. 

Für Martin Picard war eine weitere Erkenntnis des Print-Mailing-Tests wertvoll: Der Jungunternehmer weiß nun, dass er Einmalkäufer:innen sehr schnell zum Zweitkauf motivieren sollte. Die Kund:innen reagierten besser auf Print-Mailings, je häufiger sie vorher schon bei stoertebekker.com bestellt hatten. Es lohnt sich also, Menschen, die zum ersten Mal im Shop einkaufen, gezielt anzusprechen und so langfristig zu halten. Außerdem klettert die Conversion Rate umso höher, je kürzer der letzte Kauf zurückliegt. 

Die Print-Mailings erwiesen sich zudem als extrem langlebig: „Zwar haben Kundinnen und Kunden in den ersten Tagen nach dem Versand viele Coupons eingelöst, dann kamen aber noch über Wochen und Monate hinweg Einlösungen. 27 Prozent der Orders erfolgten in den ersten 14 Tagen, der Rest kam später. Die Codes werden über eine lange Zeit aufbewahrt, das fand ich spannend“, berichtet Martin Picard. 

• Die Print-Mailings mit höheren Gutscheinen erzielten eine um 31 Prozent bessere CVR.
• Die Conversion Rate war umso höher, je kürzer der letzte Kauf zurücklag.
• 27 Prozent der Orders erfolgten in den ersten 14 Tagen, ein starker Longtail schloss sich an.