Blog – Wie Steitz Secura mit einem Print-Mailing Türen öffnet

Ein roter Arbeitsschuh mit einem Etikett, auf dem "Steitz Flexo" geschrieben steht, liegt neben einem Schuhkarton und einem Print-Mailing mit der Aufschrift "Das perfekte Paar"

Warenproben

Wie Steitz Secura mit einem Print-Mailing Türen öffnet

15.02.2021 – Da waren die Einkäufer:innen bei der Berliner Stadtreinigung, Siemens oder Nestlé vermutlich überrascht. Im Sommer 2020 fanden sie in der Nähe ihres Standortes ein Plakat von Steitz Secura, das genau auf ihr Unternehmen zugeschnitten war. „Passt sicher zu Orange“, „Geniale Schuhwerke für Think.ing Netzwerke“, „Fitte Füße, sogar After Eight Stunden“ hieß es da. Aber der Hersteller von Sicherheits- und Berufsschuhen aus Kirchheimbolanden ließ es damit nicht bewenden. Kurze Zeit später bekamen die Ansprechpartner in den Unternehmen ein besonderes Print-Mailing mit einer Einladung zu einem persönlichen Gespräch. Beigelegt war ein einzelner Schuh – das passende Gegenstück sollte es dann bei dem Gespräch geben. So geht Print-Mailing.

Werbemotiv auf einem großen Plakat, auf dem steht in der Mitte "Passt sicher zu Orange" geschrieben und darunter "Ich will das Beste". Links neben der Schrift ist der Kopf eines schreienden Mannes abgebildet, rechts daneben ein Sicherheitsschuh von Steitz Secura.

Vor dem Print-Mailing schaltete Steitz Secura Großflächenplakate am Standort der Empfänger:innen.

Einfallen lassen hat sich diese Strategie die Agentur Brainartist aus Eltville. Mit ins Geschirr gehört noch ein Katalog in derselben Tonalität, der den lauten Auftritt mit vielen Hintergrund- und Produktinformationen verbindet. Die gesamte Aktion sei laut Brainartist-Geschäftsführer Ralph Kaufmann ein lauter „Paukenschlag“, der dem Familienunternehmen Steitz Secura viel Aufmerksamkeit verschaffen sollte. Und das ist gelungen. Viele der angesprochenen Einkaufsverantwortlichen reagierten positiv – nicht nur, weil sie den zweiten Schuh haben wollten.

Warenproben wecken die Neugier

Die Aktion von Steitz Secura zeigt: Der wohldurchdachte Einsatz von Warenproben kann sich für Unternehmen durchaus lohnen. Insgesamt 7,5 Milliarden Euro investierten Werbetreibende laut Dialogmarketing-Monitor 2020 im letzten Jahr in Print-Mailings. Der Anteil der Werbesendungen, denen Warenproben – so genannte Produkt Samplings – beigefügt sind, ist dabei seit 2017 sprunghaft gestiegen. Dafür gibt es gute Gründe. Und es lohnt sich, die Ursachen genauer in den Blick zu nehmen.

Warenproben verkürzen den Weg zu den Konsumenten. Sie bieten ihnen die Chance, Produkte in die Hand zu nehmen und zu befühlen. Eben mit mehreren Sinnen wahrzunehmen. Ein wichtiger Moment, der einen starken Kaufimpuls setzt.
Dahinter steht der so genannte Besitztums- oder Endowmenteffekt (Richard Thaler, Universität Chicago). Dieser besagt: Wenn wir ein Produkt besitzen, ist es für uns wertvoller, als wenn wir es nur sehen. Das gilt schon für Produkte, die wir einfach nur in der Hand hatten: Die Kaufbereitschaft steigt.
Laut Nielsen Mailing Panel steigern Warenproben die Öffnungsraten von Postwurfsendungen um gut 18 Prozentpunkte auf 57,3 Prozent. Die Kundenreaktionen bei Mailings mit Warenproben fallen signifikant höher aus.

Steitz Secura, der Hersteller von Sicherheits- und Berufsschuhen hatte aber mit seiner Aktion keineswegs nur Neukunden-Akquise und Abverkauf im Sinn. „Mit der Kampagne knüpfen wir enge Kontakte zu Entscheidern. Um in dem hart umkämpften Markt für Sicherheitsschuhe zu gewinnen, müssen wir schlauer und kundenorientierter vorgehen. Mit der pfiffigen Aktion und der Kampagne positionieren wir uns als Challenger Brand“, sagt Thomas Wagner, Marketing-Leiter bei dem Hersteller aus der Pfalz. Das heißt: Wer das Print-Mailing strategisch einsetzt und geschickt die besonderen Möglichkeiten wie eben Warenproben und kreative Features wie besondere Haptik oder sogar Geruchselemente nutzt, erzielt sogar einen Image-Effekt.