Blog – So performen Print-Mailings im B2B-Marketing

Ein unscheinbarer Briefumschlag mit individueller Briefmarke landet auf dem Schreibtisch eines Gastronomen. Drin: Ein 20-Prozent-Gutschein von Flaschenland, dem E-Commerce-Spezialisten für Flaschen und Gläser. Was nach klassischer Werbung klingt, entpuppt sich als Verkaufsschlager. Das Unternehmen erreicht mit seinem Print-Mailing einen Return on Advertising Spend (ROAS) von 791 Prozent. Jeder investierte Euro bringt fast acht Euro Umsatz zurück.

Diese Zahlen sind kein Einzelfall. Die aktuelle CMC Print-Mailing-Studie 2025 belegt erstmals mit harten Fakten, was viele B2B-Marketer lange unterschätzt haben: Print-Mailings funktionieren auch bei Geschäftskunden hervorragend. Mit einer durchschnittlichen Conversion Rate von 2,8 Prozent und einem sensationellen ROAS von 935 Prozent beweisen physische Werbebriefe ihre Stärke im Business-Umfeld.

Print schlägt digital - auch im B2B-Bereich

Die Studie des Collaborative Marketing Club (CMC) in Kooperation mit der Deutschen Post räumt mit einem hartnäckigen Vorurteil auf. B2B-Entscheider gelten als rational und zahlengetrieben. Spontankäufe? Fehlanzeige. Doch genau diese vermeintlich nüchternen Geschäftskunden lassen sich von hochwertigen Print-Mailings überzeugen.

"Print ist für uns als E-Commerce-Unternehmen ein zentraler Kanal", erklärt Manuel Bartsch, Marketing-Leiter bei Flaschenland. Das Unternehmen verschickte im Rahmen der Studie 10.000 Mailings an seine Business-Kunden. Die Investition zahlte sich aus: Bei Marketingkosten von rund 4.950 Euro generierte die Kampagne einen Umsatz, der diese Ausgaben um das Achtfache überstieg.

Der feine Unterschied: Warum B2B-Mailings anders funktionieren

Im direkten Vergleich zeigt die CMC-Studie interessante Unterschiede zwischen B2C und B2B. Während Consumer-Shops eine durchschnittliche Conversion Rate von 4,1 Prozent erreichen, liegt dieser Wert im B2B-Bereich mit 2,8 Prozent niedriger. Doch hier kommt der entscheidende Hebel ins Spiel: die Warenkorbhöhe.

B2B-Kunden ordern nicht nur zwei Flaschen für den Privatgebrauch. Sie bestellen palettenweise für ihre Restaurants, Hotels oder Veranstaltungen. Diese höheren Bestellwerte kompensieren die niedrigere Conversion Rate mehr als deutlich. Das Ergebnis: Ein ROAS, der mit 935 Prozent nur knapp unter dem B2C-Durchschnitt von 1011 Prozent liegt - bei deutlich höheren absoluten Umsätzen pro Kunde.

Umschlaggestaltung: Professionelles Branding zahlt sich aus

Ein spannendes Detail der Studie: Die Umschlaggestaltung macht im B2B-Bereich einen messbaren Unterschied. Getestet wurden vier Varianten - vom schlichten weißen Umschlag bis zur Branding-Version mit individueller Briefmarke. Letztere schnitt im B2B-Segment am besten ab. Die Conversion Rate lag hier um 17 Prozent höher als bei der schwächsten Variante mit auffälliger Betreffzeile.

Diese Erkenntnis passt ins Bild: Geschäftskunden schätzen Professionalität und Wertigkeit. Ein hochwertiger Umschlag mit individueller Briefmarke signalisiert genau das - und öffnet Türen, die für Standard-Werbung verschlossen bleiben.

Igloos für die Gastronomie: Wie Primo-Befestigungstechnik neue Wege geht

Auch die Primo-Befestigungstechnik GmbH setzte erfolgreich auf Print-Mailings. Das Unternehmen bewirbt seine Astrea Igloos - beheizte Outdoor-Kuppeln für die Gastronomie. CEO Sergiu-Eugen Besoiu wählte bewusst den physischen Weg: "Gegenüber gewerblichen Kunden wollten wir ein wertiges, wirkungsstarkes Medium einsetzen."

Der Versand von knapp 5.000 Print-Mailings im Oktober 2021 zeigte sofortige Wirkung. Bei Marketingkosten von etwa 4.000 Euro generierte das Unternehmen einen fünfstelligen Umsatz. Der Traffic im Online-Shop zog ebenfalls deutlich an - ein klassischer Halo-Effekt, von dem das gesamte Sortiment profitierte.

WMF Professional Coffee Machines: Qualität überzeugt

Der dritte im Bunde der B2B-Erfolgsgeschichten ist WMF Professional Coffee Machines. Das Unternehmen adressierte Gastronomen und Hoteliers mit seinen hochwertigen Kaffeemaschinensystemen. Trotz der im Vergleich niedrigeren Conversion Rate erzielte auch WMF einen überdurchschnittlich hohen ROAS.

Der Grund liegt auf der Hand: Wer eine professionelle Kaffeemaschine ordert, investiert mehrere tausend Euro. Diese hohen Warenkörbe machen Print-Mailings im B2B-Bereich besonders rentabel. Ein einziger Abschluss kann die Kosten einer kompletten Kampagne decken.

Langfristige Wirkung: Der unterschätzte Vorteil von Print

Ein weiterer Pluspunkt physischer Mailings zeigt sich besonders im B2B-Umfeld: ihre Nachhaltigkeit. Laut CMC-Studie erfolgen 47 Prozent aller Bestellungen erst ab der fünften Woche nach Versand. In einer Geschäftswelt mit langen Entscheidungszyklen ist dieser Effekt Gold wert.

Während E-Mails im digitalen Nirwana verschwinden, bleibt das Print-Mailing auf dem Schreibtisch liegen. Es wandert in die Schublade, wird wieder hervorgeholt, weitergereicht an Kollegen. Diese physische Präsenz macht den Unterschied - gerade, wenn Kaufentscheidungen über Wochen oder Monate reifen.

Gamification im B2B: Wenn Spiel auf Business trifft

Dass B2B-Marketing nicht immer trocken sein muss, beweist Wirtz Druck mit seiner "Goldfänger"-Kampagne. Das Unternehmen kombinierte hochwertige Heißfolienveredelung mit einem Online-Spiel. Über einen QR-Code konnten Empfänger nach dem goldenen Ei suchen - und dabei spielerisch die Leistungen des Print-Spezialisten entdecken.

Die Kampagne erzielte eine Conversion Rate von 3,9 Prozent und gewann zahlreiche Neukunden. Der Mix aus haptischem Erlebnis und digitaler Interaktion zeigt: Auch Geschäftskunden lassen sich emotional ansprechen - wenn die Umsetzung stimmt.

Die RFM-Analyse: Wer reagiert am besten?

Die CMC-Studie liefert auch für B2B-Marketer wertvolle Insights zur optimalen Zielgruppenansprache. Die RFM-Analyse (Recency, Frequency, Monetary Value) zeigt: Print-Mailings wirken am stärksten bei Kunden, deren letzter Kauf noch nicht lange zurückliegt.

Bei der "Recency" liegt die Conversion Rate der aktivsten Kundengruppe bei 5,8 Prozent - fast doppelt so hoch wie bei Kunden mit länger zurückliegenden Käufen. Ähnlich bei der "Frequency": Stammkunden mit fünf oder mehr Bestellungen erreichen eine CVR von 8,4 Prozent. Diese Erkenntnisse gelten auch im B2B-Bereich und helfen bei der effizienten Kampagnenplanung.

Fazit: Print-Mailings als unterschätzter Hebel im B2B-Marketing

Die CMC Print-Mailing-Studie 2025 liefert erstmals belastbare Zahlen für den B2B-Bereich. Die Ergebnisse sind eindeutig: Print-Mailings funktionieren auch bei Geschäftskunden - und das außerordentlich profitabel.

Mit einem durchschnittlichen ROAS von 935 Prozent beweisen physische Werbebriefe ihre Stärke. Sie erreichen Entscheider ohne Double-Opt-in, bleiben präsent über Wochen und Monate, und sie signalisieren Wertschätzung in einer zunehmend digitalen Welt.

Für B2B-Marketer bedeutet das: Print-Mailings verdienen einen festen Platz im Marketing-Mix. Nicht als Ersatz für digitale Kanäle, sondern als kraftvolle Ergänzung. Denn am Ende zählt, was die Studie eindrucksvoll belegt: Jeder investierte Euro bringt fast zehn Euro zurück.