Hippokrates, wusste es, Hildegard von Bingen wusste es – und unsere Großeltern wussten es auch: Bitter macht gesund. Darum haben André Sierek und Jan Stratmann 2018 den Online-Shop BitterLiebe.de gegründet. Ihre Mission: Die Kraft der Bitterstoffe wieder zurück in das Bewusstsein der Menschen bringen – und zwar als Tropfen, die die Kundschaft einfach konsumieren kann. Inzwischen ist das Produktportfolio um weitere Nahrungsergänzungsmittel, Tees sowie Zubehör gewachsen.
Um die Bestandskundschaft zu aktivieren, setzt das Start-up BitterLiebe zum einen auf Online-Marketing-Maßnahmen wie E-Mail. Um gezielt Kundschaft anzusprechen, die nicht per E-Mail erreichbar ist, versendet BitterLiebe zum anderen Print-Mailings. Einmal im Quartal werden Einmal-Käufer mit Werbebriefen angesprochen, um sie zum Wiederkauf zu bewegen – mit einer durchschnittlichen Conversion Rate (CVR) von 5 Prozent.
Ausgangslage
Die CMC Print-Mailing-Studie 2024 bot die Gelegenheit, gezielt auch Mehrfachkäufer anzusprechen und das Kundenverhalten zu analysieren. Das Fokusthema der diesjährigen CMC Print-Mailing-Studie ermöglichte zudem, die Auswirkung limitierter Gutscheine auf das Kaufverhalten zu testen. Wie reagieren Bestandskunden, wenn ein Gutschein zum Beispiel in der Geltungsdauer begrenzt ist?
Lösung
Auf dem Prüfstand standen dabei vier Varianten von limitierten Gutscheinen: Drei Wochen Laufzeit, sieben Wochen Laufzeit, verminderter Rabatt nach drei Wochen sowie begrenzte Anzahl an Gutscheineinlösungen (Den Empfänger:innen wird kommuniziert, dass das Angebot nur für die ersten x Einlösungen gilt). Die Ergebnisse der vier limitierten Varianten werden mit den Ergebnissen einer unlimitierten Variante verglichen. Wie alle 45 teilnehmenden Online-Shops verschickte BitterLiebe im Rahmen der Studie rund 50.000 Print-Mailings an Bestandskunden, die zu gleichen Teilen auf die fünf verschiedenen Varianten verteilt waren.
Ergebnis
Mit einer durchschnittlichen CVR von mehr als 7 Prozent für alle fünf getesteten Gutscheinvarianten lag BitterLiebe deutlich über der Durchschnitts-CVR aller an der CMC Print-Mailing-Studie teilnehmenden Online-Shops von 4,3 Prozent. Besonders die Variante mit Wertverminderung erwies sich dabei als wahrer Bestellungs-Booster.
Die Ergebnisse auf einen Blick:
- Mehr als 7 Prozent CVR über alle Gutscheinvarianten hinweg.
- Plus 22 Prozent beim Warenkorb im Vergleich zu Bestellungen ohne Kontakt zur Kampagne
- 60 Prozent Uplift bei den Bestellungen in den ersten 3 Wochen bei der Variante mit Wertverminderung im Vergleich zum Durchschnitt der anderen Varianten
- 28 Prozent Uplift bei den durch die Standardvariante mit langer (viermonatiger) Laufzeit ausgelösten Bestellungen im Vergleich zum Durchschnitt der anderen Gutscheinvarianten.
