Blog – Wie man mit Rabattgutscheinen Kunden aktiviert

In einer Illustration sind vor einem orangen Hintergrund ein Coupon und eine Schere zum Ausschneiden dargestellt.

Couponing

Wie man mit Rabattgutscheinen den Umsatz antreibt

"Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft". Das ist nicht nur im privaten Umfeld, sondern auch im Geschäftsleben so. Deshalb lieben Kunden Coupons. Doch auch Unternehmen schätzen sie. Als effektives Marketinginstrument gewinnen sie immer mehr an Bedeutung. Worauf man beim Einsatz von Coupons achten sollte.

Gutscheine schaffen Aufmerksamkeit, binden bestehende Kunden an die Marke und helfen bei der Neukundenakquise. Kein Wunder, dass das Geschäft mit den Rabattgutscheinen boomt. Coupons sind gleichzeitig auch ein ideales Tool, um mit individualisierten Gutschein-Codes die Response auf Marketing-Maßnahmen zu messen.

Im vergangenen Jahr haben sowohl der Handel (plus 35 Prozent) auch als Markenhersteller (plus 5 Prozent) ihre Couponing-Maßnahmen intensiviert, um Kunden zu gewinnen und an sich zu binden - das belegt der "Acardo Report 2020: Der Coupon-Markt in Deutschland". Von Kunden werden sie rege genutzt. Nach Berechnungen von Acardo haben Verbraucher im vergangenen Jahr durch den Einsatz von Gutscheinen 170 Millionen Euro gespart. Gutscheine, die ins Haus kommen, werden häufig über mehrere Wochen hinweg im Haushalt aufbewahrt und dann gezielt bei den Einkäufen eingesetzt.

Wer sein Print-Mailing mit dem Einsatz von Coupons attraktiver gestalten möchte, sollte sich im Vorfeld genau überlegen, welches Ziel erreicht werden soll. Dabei sind grundlegende Fragen zu klären: Möchte man Neukunden akquirieren, Bestandskunden zurückgewinnen oder den Absatz eines Produktes befeuern und damit den Warenkorb erhöhen?

Im Wesentlichen werden drei Arten von Coupons unterschieden:

Rabatt-Coupons. Sie gewähren einen Preisnachlass auf ein Produkt oder ein Sortiment. Der Kunde erhält entweder Prozente oder einen konkreten Preisabzug. Dabei sind Prozente eher bei niedrigpreisigen Waren empfehlenswert, bei hohen Preisen ist ein Nennwert attraktiver ("5 Euro auf Ihre erste Bestellung"). Es empfiehlt sich, diesen an einen Mindestbestellwert zu koppeln ("Ab einem Einkauf von 150 € erhalten Sie 25 € Nachlass"). Egal für welche der beiden Varianten Sie sich entscheiden, Coupons geben Ihrem Kunden das Gefühl, dass er sich mehr leisten kann. Er kauft deshalb mehr als eigentlich geplant. Das erhöht den Warenkorb.
Bundling-Coupons oder Zugabe-Gutscheine sind ebenfalls sehr beliebt. Hier bekommt der Kunde beispielsweise drei Stück zum Preis von zweien. Diese Zugabe von Gratisartikeln hilft, den Absatz eines Produktes anzukurbeln. Zugegeben werden kann beispielsweise auch ein Etui beim Kauf einer Sonnenbrille.
After-Sales-Coupons sind eine Art Treuebonus und werden gezielt eingesetzt, um Stammkunden zu generieren. Kunden erhalten beispielsweise per Print-Mailing einen Rabatt-Code, den sie beim nächsten Kauf einlösen können. So baut man gezielt Kundentreue auf.

So steigern Sie die Konversions-Rate

Um Coupons erfolgreich einsetzen zu können, ist es wichtig, die Faktoren zu kennen, die dazu führen, den Warenkorb der Kunden zu steigern:

Dazu zählt beispielsweise die Rabatthöhe. Kunden mit hohen Rabatten zu ködern ist allerdings ein zweischneidiges Schwert: Zwar greifen sie gerne zu, doch recht schnell entsteht eine gewisse Erwartungshaltung. Kunden kaufen nicht mehr zum regulären Preis und wandern dann zu günstigeren Anbietern ab.
Auch die Produktkategorie kann entscheidend sein: Coupons für FMCG-Produkte wie Babynahrung oder Süßwaren werden vermutlich eher eingelöst als für solche, die man nur selten braucht, wie beispielsweise für Gartenmöbel. Hier ist die Beigabe eines Coupons vielleicht nicht das wichtigste Kaufkriterium.
Außerdem ist eine Segmentierung der Bestandskunden empfehlenswert. Zum Beispiel nach Umsatz, Produktaffinität oder Interessen. So können individualisierte Coupons beispielsweise besonders treue Kunden stärker belohnen.

Ebenfalls wichtig: Die Gültigkeitsdauer. Sie kann über Einlösen oder Verfall des Coupons entscheiden. Es macht Sinn, diese zu begrenzen. Stichwort: FMO, Fear of Missing out. Das heißt schlicht, der Kunde hat Angst, etwas zu verpassen, wenn er den Gutschein nicht einlöst. Ist der Rahmen jedoch zu eng gesteckt, wird der Coupon vermutlich eher verfallen. Das ist häufig dann der Fall, wenn er direkt im Anschluss an eine Bestellung verschickt wird.
Last but not least: Die Verfügbarkeit der Produkte muss gewährleistet sein. Es sorgt bei den Kunden schnell für Unmut, wenn er den Coupon einlösen will, aber der Artikel gar nicht mehr erhältlich ist.

Doch wie genau misst man den Erfolg dieses Marketing-Instruments? Bei Papier-Coupons erkennen Händler das an den - im Idealfall - codierten Rückläufern. Sie können so messen, wie viele Kunden von den Gutscheinen Gebrauch gemacht haben. Werden Coupons innerhalb einer Cross-Media-Kampagne eingesetzt, gibt es einen zusätzlichen Nutzen: Neukunden geben auf der Website des Händlers ihren Gutschein-Code ein und hinterlassen dabei wichtige Daten, die für das CRM-System Gold wert sind. Um für die nächste Aktion dann wichtige Schlüsse ziehen zu können, ist es außerdem ratsam, jedes Einlösen eines Gutscheins genau zu dokumentieren. Nach der Aktion erfolgt dann die Auswertung und es kann gegebenenfalls nachjustiert werden.

Unternehmen sollten also eine klare Strategie verfolgen und genau wissen, was sie welchem Kunden in welchem Zeitraum anbieten. Sind diese Fragen geklärt, können Coupons schnell zu einer Steigerung der Conversion Rates und der Verkäufe beitragen.