Wie entwickelt man eine aufmerksamkeitsstarke Botschaft?
- Der Kunde scannt den Werbebrief auf der Suche nach Vorteilen für sich. Er muss deshalb rasch erkennen, was seine Vorteile sind. Formulieren Sie das Mailing also wie ein Verkaufsgespräch und beantworten Sie dabei die wichtigsten Fragen der Kunden. Warum werde gerade ich angeschrieben? Will der Absender mich informieren? Will er mir etwas verkaufen? Welche Vorteile bringt es mir - spare ich Zeit oder Geld? Diese Vorteile müssen direkt erkennbar sein. Nur wenn der Kunde im Kurz-Überblick Vorteile für sich wahrnimmt, wird er sich weiter mit dem Schreiben befassen. Wenn nicht, wandert das Schreiben sofort in den Papierkorb.
Hier ein paar Beispiele für den möglichen Nutzen und wie Sie ihn sprachlich verpacken können:
Fitnessstudios verkaufen keine Verträge, sondern… die Hoffnung auf einen gesunden und attraktiven Körper.
Bauunternehmen verkaufen keine Häuser, sondern… ein sicheres und behagliches Zuhause.
Restaurants verkaufen kein Essen, sondern… Genuss.
- Fügen Sie einen Call-to-Action bei. Dieser soll Ihre Kunden dazu animieren zu reagieren - beispielsweise über Rabatte, Sonderkonditionen oder Gewinnspiele. Fordern Sie Ihre Kunden aktiv auf: „Jetzt Antwortkarte absenden und Produktprobe sichern.“ Wichtig ist dabei vor allem, den gewünschten Kontaktkanal, wie beispielsweise eine Telefonnummer oder eine E-Mail-Adresse, anzugeben. Übrigens: Response-Elemente, die im Print-Mailing enthalten sind und eine Online-Aktion erfordern, erleichtern die Erfolgsmessung nach Abschluss der Kampagne. Denken Sie zum Beispiel an den Besuch einer Landing-Page oder das Einlösen eines Rabatt-Codes auf der Website.
- Sind diese Fragen geklärt, dann geht es darum, das richtige Mailing-Format zu wählen. Hier gilt es genau abzuwägen, denn mit den unterschiedlichen Varianten erreicht man unterschiedliche Wirkungen bei den Empfänger. Entscheiden Sie sich daher für ein Format, das zu Ihrer Strategie passt. Für eine Einladung zur Ladeneröffnung könnte eine auffällig gestaltete Maxi-Postkarte passen. Geht es dagegen darum, die Ausweitung Ihres Dienstleistungsspektrums bekannter zu machen, wäre wahrscheinlich ein Brief das Werbemittel der Wahl. Online-Shops, die Teile ihres Sortiments vorstellen möchten, wählen vermutlich zusätzlich zum Anschreiben einen Prospekt oder Katalog.